Cada vez mais cobiçado, o mercado consumidor das classes C e D está mudando a estratégia de vendas das operadoras de telefonia móvel, fixa e de banda larga que querem aumentar sua penetração junto a este público. Além da famosa venda porta a porta, que hoje chega a representar mais de 30% das vendas das empresas que adotaram a estratégia de abordar o cliente em casa, eventos culturais em cidades do interior do estado e até a instalação de quiosques de vendas em rodoviárias de munícipios mineiros têm se tornado alternativa para fisgar o consumidor com oferta de pacotes e serviços exclusivos.
Prestes a entrar no mercado de vendas de telefonia fixa e banda larga para residências, a Intelig, que hoje é TIM, já prospecta em todo o Brasil agentes de vendas que vão bater na porta dos clientes com a oferta dos produtos TIM Fixo, TIM Fixo Pré e TIM Web. “É um modelo simplificado que funciona. Hoje, 30% das vendas de telefonia fixa no mercado são efetivadas através do modelo porta a porta. Identificamos que estes clientes têm familiaridade com o modelo, se sentindo mais prestigiados e capazes de absorver mais informações com o vendedor”, avalia Rivo Manhaes, diretor de Vendas Consumer e Business da Intelig.
Uma das pioneiras na adoção do porta a porta como força de vendas, a Oi confirma que um terço de tudo que é comprado na telefonia fixa é proveniente da abordagem na residência do consumidor. "Acreditamos na venda porta a porta como o principal canal ativo para as classes C e D. Em 2002, lançamos este canal como uma alternativa de vender a primeira linha de telefone fixo, já que este tipo de consumidor não poderia ser abordado pelo televendas. Hoje, temos cerca de 80 parceiros com aproximadamente dois mil vendedores, que já representam 30% das vendas do Oi Fixo”, afirma Rejane Pamplona, diretora de Estruturação de Canais da operadora. A expectativa é de que o sucesso, que começou na telefonia fixa, chegue à internet banda larga. “Agora, além do primeiro telefone fixo, o porta a porta começa a vender a primeira banda larga para as classes C e D", completa.
Em São Paulo, o modelo de negócio também funciona. A Telefónica montou uma equipe de 500 vendedores para atuação porta a porta com o objetivo de alcançar entre 30% e 40% das vendas pelo canal de vendas até janeiro do próximo ano. Além de clientes pré-pagos de celular, a operadora utiliza o método para vendas de seus serviços de banda larga, TV e telefonia fixa.
A TIM também inova com a montagem de estandes e presença de promotores de venda de chips pré-pagos em terminais rodoviários do estado. A ação ocorre em dias estratégicos da semana, especialmente na véspera de feriados, nos terminais rodoviários de Belo Horizonte, Divinópolis, Uberaba e Uberlândia. “Como Minas é um estado muito grande, buscamos nos aproximar dos pontos de locomoção do mineiro. A ação ocorre durante quatro dias da semana, de quinta a domingo. Já chegamos a ativar, em um dia, mil novas linhas”, calcula Fernando Mota, diretor consumer da TIM em Minas, Rio e Espírito Santo. O autônomo Antônio José dos Santos gostou da ideia e aproveitou a viagem para Juazeiro do Norte, no Ceará, para comprar seu chip. “Aproveitei que vim comprar a passagem. Achei mais cômodo comprar aqui (na rodoviária) e gostei das condições”, afirma.
A partir do próximo domingo, a Vivo colocará na estrada o Cine Vivo, cinema itinerante que será realizado em 15 cidades do interior de Minas Gerais que não têm sala de cinema. “Vamos para regiões carentes, montamos a estrutura do cinema e levamos para este público condições diferenciadas de planos. Quem comprar o aparelho ou linha naquela ação terá uma área vip para assistir ao filme”, explica Carlos Cipriano, gerente regional da Vivo em Minas Gerais.
A Claro também monta equipes de vendas e vai para cidades de até 10 mil habitantes que não comportam a abertura de uma loja. “Ainda montamos canais de atendimento em bairros populares, feiras e eventos, onde quer que o consumidor esteja”, explica o diretor regional da Claro em Minas Gerais, Ricardo César Oliveira.
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